Du trodde kanskje at god gammeldags relasjonsbygging hørte til forrige årtusen? I lys av nye regler for cookiesporing og iOS-oppdateringer er det faktisk blitt viktigere enn noensinne!
Hva er ABM?
Account Based Marketing (ABM), eller kontobasert markedsføring, er en B2B-strategi der du fokuserer enkeltvis på å bygge relasjoner med prospektene og kundene (kontoene) dine for å lede dem personlig gjennom salgsprosessen din.
Hvem er ABM for?
ABM er for deg dersom du:
- Selger produkter eller tjenester til bedrifter (B2B).
- Har et aktivt forretningsforhold til dine kunder.
- Løser et spesifikt problem for en industri, en firmarolle eller et vekststadie hos bedrifter.
- Har høy verdi på dine produkter og/eller tjenester (kr 100.000+)
- Har lange salgssykluser (4 uker+)
Tradisjonelt sett er mange bedrifters mål å i størst mulig grad å ha brede kampanjer som når ut til et størst mulig publikum. For B2B er ikke dette alltid det beste alternativet og i enkelte tilfeller er det derfor bedre å fokusere på person-til-person kommunikasjon for å selge produktene-dine. ABM baserer seg på nettopp dette.
Hvis du ikke føler din bedrift passer inn i disse kategoriene, anbefaler vi deg å ta en nærmere titt på Inbound Marketing og hvordan du kan skape verdi for kunden i hvert steg av kundereisen.
Du driver sannsynligvis allerede med ABM
De fleste bruker faktisk allerede flere metoder som er vanlig innen ABM. Du kjenner din kunde godt og vet om dens største kunder, deres problemer og vekstmuligheter, hva de trenger av tilpasninger m.m. Dette er kundeforhold som utvikler seg naturlig når man har et produkt som løser et problem. Utfordringen er ikke å bygge relasjoner, men hvordan man skal sette dette i system.
Det viktige du kan gjøre for din kunde er å ta det du allerede gjør til neste nivå. Ved å gå fra å la relasjonene utvikle seg mer eller mindre tilfeldig, til å oppsøke potensielle kunder med mål om å bygge gode relasjoner og varige kundeforhold vil du fort merke en forskjell.
Kom i gang
Men hvordan skal du komme i gang med ABM? Et viktig mål er å identifisere hvem i en bedrift som:
- Undersøker produkter og tjenester
- Påvirker kjøpsavgjørelser
- Tar kjøpsavgjørelser
Før var dette en dyr prosess som krevde mye jobb og innebar tunge manuelle prosesser. I dag kan enhver bedrift med tilgang til systemer som automatiserer markedsføring og markedskommunikasjon enkelt eliminere mye av det manuelle arbeidet som inngår i å lete etter data på potensielle kunder. Slike systemer omtales ofte som CRM (Customer Relationship Management) og CLM (Customer Lifecycle Management) systemer. HubSpot, webCRM, Salesforce o.l. er eksempler på slike systemer.
Automasjon av e-poster er hvor disse tjenestene stiller sterkest. I tillegg til tradisjonell e-postmarkedsføring involverer en god ABM strategi også en god strategi for Content Marketing (Innholdsmarkedsføring). I denne delen av prosessen produserer du informasjon som er relevant for den potensielle kundens bedrift og kartlegger hvor de er i en kjøpsprosess.
Elementer i en ABM kampanje
En ABM kampanje vil være forskjellig for hver kunde. Alle har sine unike behov og utfordringer som krever unike tilnærminger, men det er en overordnet prosess som vil være lik for alle:
- Samkjør salgsavdeling og markedsavdeling
- Det er viktig for flyten av kommunikasjon ovenfor kunden at salgsteamet og markedsføringsteamet er på samme side. Kommunikasjon som skjærer seg kan lett sette en stopper for salg
- Samle data for å identifisere potensielle kunder
- Finne beslutningstakere og beslutningspåvirkere
- Personaliser budskapet samtidig som du fokuserer på bedriftens utfordringer og behov
- Identifiser hvilke kommunikasjonskanaler du skal nå bedriften på
- Evaluere effekten av innsatsen gjennom salgsprosessen
Mer info
Ønsker du å lese mer om ABM og lære om interessante caser kan du sjekke ut denne siden.
Er du interessert i å lære mer om hvordan du kan bruke ABM i din bedrift? Kontakt oss gjerne, så tar vi en prat!
